Cibles, personas et proposition de valeur

Public cible

• Entrepreneurs et gérants de petites structures, à Abidjan ou en région, qui vendent déjà mais peinent à expliquer ce qui les différencie
• Community managers qui produisent du contenu sans brief clair sur la personne à qui ils s'adressent
• Commerciaux et chargés de clientèle qui veulent affûter leur argumentaire et leurs relances
• Responsables de coopératives, d'associations ou de projets qui doivent convaincre plusieurs publics à la fois
• Étudiants et personnes en reconversion vers le marketing digital, prêts à travailler sur un cas réel

Prérequis

• Disposer d'une activité, d'un projet ou d'un client réel sur lequel appliquer chaque exercice
• Avoir des bases marketing : savoir ce qu'est une offre, un prix, un canal de vente (niveau intermédiaire)
• Être à l'aise avec WhatsApp, un navigateur et la saisie de texte sur téléphone ou ordinateur
• Pouvoir consacrer environ 2 h par semaine, dont un temps d'échange réel avec 5 clients ou prospects

Quiz — Module 1 : Comprendre son marché avant de le décrire

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Quiz — Module 2 : Collecter la matière : écouter avant d'affirmer

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Quiz — Module 3 : Construire des personas qui servent vraiment

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Quiz — Module 4 : Formuler et tester la proposition de valeur

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Livrable — Cinq conversations d'écoute et leur synthèse

## Contexte Au module 2, vous avez vu qu'une cible ne se décide pas depuis son bureau : elle s'entend. Ce devoir vous demande d'aller écouter cinq personnes réelles, puis d'en tirer une synthèse utilisable. Choisissez une structure que vous connaissez : votre activité, celle de votre employeur, celle d'un proche (boutique, cabinet, coopérative, association, projet étudiant). Cinq conversations honnêtes valent mieux que cinquante réponses cochées à la va-vite. Pendant ces échanges, vous n'avez rien à vendre : vous écoutez. ## Ce qui est demandé 1. **Présentez la structure** en 4 à 5 lignes : activité, ville ou quartier, ce qu'elle propose, canal principal de contact avec le public (boutique, WhatsApp, page Facebook, bouche-à-oreille). 2. **Écrivez votre croyance de départ** avant tout entretien : en 3 phrases, qui pensez-vous servir et quel problème pensez-vous résoudre ? Datez-la, elle sera confrontée à la réalité en fin de devoir. 3. **Préparez un guide de 8 questions ouvertes maximum**, à partir de la ressource « Guide d'entretien d'écoute client ». Aucune question ne doit pouvoir se répondre par oui ou non, ni suggérer la réponse attendue. 4. **Menez cinq conversations** avec des personnes différentes : clients actuels, anciens clients, personnes qui ont renoncé à acheter. En boutique, au téléphone ou par notes vocales WhatsApp, à condition d'écouter plus que de parler. 5. **Reportez les verbatims** dans la grille : les mots exacts employés par la personne, pas votre reformulation. Au moins trois citations par entretien. 6. **Dégagez trois tensions récurrentes** : un besoin réel, une contrainte (budget, temps, distance, confiance) et une objection revenue au moins deux fois. Chacune est appuyée par au moins deux citations. 7. **Confrontez votre croyance de départ** aux résultats : qu'avez-vous dû abandonner, nuancer ou confirmer ? Terminez par la question que vous poseriez différemment la prochaine fois. ## Format de remise - Un document unique en **PDF** (Word accepté), 3 à 5 pages. - La **grille d'entretien remplie** en pièce jointe (tableur ou CSV). - Anonymisez : prénom et initiale seulement, aucun nom de famille, aucun numéro de téléphone. N'envoyez aucun enregistrement audio. - Nommez votre fichier ainsi : `Ecoute-client_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ.pdf` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Terrain réellement effectué | 5 conversations distinctes, profils identifiés, dates indiquées | 5 | | Qualité des questions | Questions ouvertes, non suggestives, adaptées à la structure présentée | 3 | | Verbatims fidèles | Au moins 3 citations par entretien, mots d'origine conservés | 4 | | Trois tensions étayées | Besoin, contrainte et objection, chacune appuyée par 2 citations minimum | 5 | | Honnêteté du retour | Écart avec la croyance de départ assumé, sans réécriture de l'hypothèse | 3 | | **Total** | | **20** |

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Livrable — Dossier de ciblage : persona principal et proposition de valeur testée

## Contexte Vous disposez maintenant d'une matière brute : des entretiens, des verbatims, des tensions. Le module 3 vous a appris à en tirer un persona qui sert à décider, et le module 4 à formuler une proposition de valeur puis à la soumettre à des personnes réelles. Ce devoir final assemble les deux. Règle non négociable : tout ce que contient votre persona doit provenir de vos entretiens ou d'une observation que vous pouvez citer. Aucun trait inventé pour faire joli. ## Ce qui est demandé 1. **Construisez un persona principal** avec la ressource « Fiche persona ». Un seul, le plus représentatif. Pour chaque rubrique, indiquez la source : numéro d'entretien, observation ou message reçu. 2. **Ajoutez un contre-persona** en 5 lignes : la personne que vous ne cherchez pas à servir, et pourquoi. C'est ce refus qui rend le ciblage utile. 3. **Formulez trois versions de votre proposition de valeur**, en une phrase chacune, selon la trame du module 4 : pour qui, quel problème, quelle solution, quelle différence. Interdits : « le meilleur », « leader », « qualité supérieure » et toute promesse de gain. 4. **Testez les trois versions auprès de cinq personnes** correspondant au persona. Demandez simplement laquelle se comprend le mieux et ce qu'elles pensent que vous vendez. Notez les réponses telles quelles. 5. **Retenez et réécrivez une version finale** en intégrant les mots employés par vos testeurs. Justifiez en 5 lignes ce que le test a changé. 6. **Déclinez la version retenue** en trois usages concrets : la description de votre profil WhatsApp Business, la phrase d'accroche de votre page Facebook, la réponse orale à « vous faites quoi exactement ? » en moins de 20 secondes. 7. **Concluez** par les deux questions que vos entretiens n'ont pas tranchées et la manière dont vous comptez y répondre. ## Format de remise - Un document unique en **PDF** (Word accepté), 4 à 6 pages. - La fiche persona remplie et le tableau de test des trois versions doivent figurer dans le document. - Anonymisez les testeurs (prénom et initiale). - Nommage : `Dossier-ciblage_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ.pdf` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Persona sourcé | Chaque rubrique renvoie à un entretien, une observation ou un message réel | 5 | | Contre-persona assumé | Exclusion claire et argumentée, pas une formule vague | 2 | | Trois propositions conformes | Trame respectée, une phrase chacune, aucun superlatif ni promesse de gain | 4 | | Test réellement mené | 5 testeurs du bon profil, réponses rapportées sans lissage | 5 | | Version finale et déclinaisons | Réécriture justifiée par le test, trois usages rédigés et prêts à l'emploi | 4 | | **Total** | | **20** |

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