Prospection et vente digitale

Quiz — Module 5 : Conclure et faire durer

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Livrable — Fiche client idéal et liste de cibles lancée

## Contexte Ce module vous a appris à décider à qui parler avant de parler. Ce premier livrable rassemble ce travail : votre fiche client idéal, le tri de vos contacts existants et une liste de cibles réellement lancée. Il sert de fondation aux quatre suivants : vos accroches du module 2 s'écriront à partir de vos indices de besoin, et vos entretiens du module 3 se prépareront avec vos lignes qualifiées. Les cibles doivent être réelles et vérifiables : des structures que vous pouvez nommer, situer et joindre. Aucune ligne ne doit venir d'un fichier acheté ou recopié. ## Ce qui est demandé 1. **Analysez vos dix dernières affaires**, ou les dix dernières demandes de prix si vous démarrez : pour chacune, le métier du client, sa zone, le montant, le canal d'entrée, et si vous recommenceriez. Entourez les trois meilleures et écrivez ce qu'elles ont en commun. 2. **Rédigez votre fiche client idéal** dans le modèle Word du cours : les six critères (problème précis, capacité à payer, pouvoir de décider, accessibilité, déclencheur, capacité à recommander), chacun en une phrase concrète, puis qui achète, qui paie et qui recommande. 3. **Triez une liste existante** d'au moins vingt contacts avec la fiche, dans l'onglet de tri du modèle Excel : score sur six, priorité A, B ou C, et un fait pour chaque critère coché. Commentez la répartition en trois lignes : que dit-elle de votre fiche ? 4. **Lancez votre liste de cibles** dans le même classeur : au moins trente lignes qualifiées, c'est-à-dire avec un signe de vie de moins de trois mois, un indice de besoin écrit en une phrase et une personne nommée. Chaque ligne indique sa source et sa date de collecte. 5. **Écrivez votre plan pour atteindre cent cibles qualifiées** pendant le module 2 : vos deux ou trois sources, votre créneau quotidien, le nombre de lignes à collecter d'après votre propre taux de passage, et la date à laquelle vous visez cent. ## Format de remise - La **fiche client idéal** remplie (Word ou PDF), une à deux pages. - Le **classeur de cibles** (Excel, ou lien Google Sheets en lecture) avec l'onglet de tri et la liste. - Une demi-page pour le commentaire du tri et le plan vers cent cibles. - Nommez vos fichiers : `Fiche-client-ideal_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Dix dernières affaires | Analyse complète, points communs dégagés des trois meilleures | 3 | | Fiche client idéal | Six critères concrets et vérifiables, trois rôles nommés | 5 | | Tri d'une liste existante | Vingt contacts au moins, chaque critère coché appuyé sur un fait | 4 | | Liste lancée | Trente lignes qualifiées, source et date renseignées, aucune donnée achetée | 5 | | Plan vers cent cibles | Sources, créneau et volume calculés à partir de votre taux réel | 3 | | **Total** | | **20** |

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Livrable — Cent cibles qualifiées et bibliothèque d'accroches à l'essai

## Contexte Le module 1 vous a fait choisir vos cibles ; le module 2 vous a appris à leur écrire. Ce livrable réunit les deux : votre liste portée à cent cibles qualifiées, votre bibliothèque d'accroches et le début de leur test sur le terrain. Le test se poursuit pendant les modules suivants : son bilan à deux semaines fera partie du dernier livrable de la formation. ## Ce qui est demandé 1. **Complétez votre liste à cent cibles qualifiées** dans le modèle Excel du module 1 : chaque ligne avec un signe de vie de moins de trois mois, un indice de besoin écrit, une personne nommée, sa source et sa date de collecte. Indiquez votre taux de passage réel : lignes qualifiées sur lignes collectées. 2. **Constituez votre bibliothèque d'accroches** dans le modèle Excel du module 2 : trois accroches WhatsApp et trois accroches e-mail, chacune avec son code, son angle (ce que j'ai vu, une preuve proche, le coût du problème, ou un angle à vous) et son texte complet. Si aucune de vos cibles n'utilise l'e-mail, remplacez ce canal par l'ouverture d'appel ou par LinkedIn et expliquez pourquoi en une phrase. Les autres canaux sont facultatifs. 3. **Lancez le test** : au moins trente envois sur au moins cinq jours ouvrables, en alternant les codes dans l'ordre de votre liste, chacun noté dans le journal (date, heure, cible, canal, code, réponse, rendez-vous). 4. **Faites un premier point honnête** : les chiffres comptés à ce jour, accroche par accroche, ce qui vous surprend, et ce que vous ne pouvez pas encore conclure faute de volume. Indiquez la date de votre bilan à quatorze jours. 5. **Écrivez ce que vous refusez de faire** : trois pratiques d'approche écartées, par exemple l'envoi de masse ou le fichier acheté, et la raison de chacune. ## Format de remise - Les **deux classeurs** (Excel, ou liens Google Sheets en lecture) : la liste de cibles, et la bibliothèque avec son journal. - Une à deux pages pour le premier point et les pratiques écartées. - Trois captures d'échanges réels, identités masquées. - Nommez vos fichiers : `Accroches_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Liste de cent cibles | Cent lignes qualifiées, réelles et sourcées, taux de passage indiqué | 5 | | Bibliothèque | Six accroches d'angles réellement distincts, courtes, avec une demande unique | 5 | | Test lancé | Trente envois au moins, rotation respectée, journal tenu à chaque envoi | 5 | | Premier point | Chiffres comptés et non estimés, prudence sur les petits nombres | 3 | | Pratiques écartées | Trois refus argumentés | 2 | | **Total** | | **20** |

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Livrable — Guide d'entretien en quinze questions et compte rendu d'un entretien réel

## Contexte Le module 3 vous a appris à faire parler le prospect plus que vous, à comprendre comment il décide et à montrer plutôt que promettre. Ce livrable vous demande de transformer cette méthode en outil personnel, puis de l'utiliser pour de vrai : un guide d'entretien adapté à vos clients, et le compte rendu d'au moins un entretien mené avec un prospect de votre liste. Si vous n'obtenez aucun rendez-vous à temps, menez l'entretien avec un client existant au sujet d'un nouveau besoin : la méthode est la même, et le compte rendu tout aussi utile. ## Ce qui est demandé 1. **Rédigez votre guide d'entretien** dans le modèle Word du cours : votre phrase d'ouverture avec l'indice récent, puis quinze questions, trois par famille (besoin, urgence, conséquence, budget, décision), écrites avec le vocabulaire de vos clients. 2. **Préparez un entretien réel** en dix minutes : la fiche de préparation remplie, avec votre objectif de sortie et votre plan B. 3. **Menez l'entretien** et rédigez le compte rendu dans l'heure qui suit : le problème dans les mots du prospect, les chiffres qu'il a donnés, l'urgence et le budget, le circuit de décision, la suite convenue et ce que vous ignorez encore. 4. **Joignez le récapitulatif** envoyé au prospect le jour même, et sa réponse s'il en a fait une, identité masquée. 5. **Faites votre autocritique** en une demi-page : votre temps de parole estimé, les questions que vous n'avez pas osé poser, celle qui a le mieux fonctionné, et les deux corrections que vous apportez à votre guide. ## Format de remise - Le **guide d'entretien** et le **compte rendu** remplis (Word ou PDF), trois à cinq pages au total. - La capture du récapitulatif envoyé, identité masquée. - Nommez votre fichier : `Entretien_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ.pdf` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Guide d'entretien | Quinze questions ouvertes, cinq familles, vocabulaire du client | 5 | | Préparation | Indice récent, objectif de sortie et plan B écrits | 3 | | Compte rendu | Mots exacts, chiffres du prospect, circuit de décision, suite datée | 6 | | Récapitulatif au prospect | Envoyé le jour même, court, avec la prochaine étape | 3 | | Autocritique | Constats précis et corrections concrètes du guide | 3 | | **Total** | | **20** |

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Livrable — Proposition d'une page en FCFA et réponses aux dix objections

## Contexte Le module 3 vous a fait mener la conversation de vente jusqu'au besoin réel. Le module 4 vous a appris à chiffrer, à proposer sur une page, à annoncer votre prix sans vous excuser et à traiter les objections. Ce livrable porte sur un cas réel : un prospect que vous avez rencontré, dont vous connaissez le besoin, et à qui vous devez remettre une proposition. Si vous n'avez pas encore de prospect à ce stade, reprenez l'entretien du livrable précédent, ou la dernière demande que vous avez reçue, et traitez-la complètement. Le correcteur regarde surtout une chose : sait-on, en lisant votre page, ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas, combien, en combien de temps, et quand on paie quoi ? ## Ce qui est demandé 1. **Présentez le cas** en cinq à six lignes : structure, besoin dans les mots du client, contrainte de délai, personne qui décide, budget évoqué s'il l'a été. 2. **Chiffrez en dehors du document**, dans le modèle Excel : temps, achats, sous-traitance, déplacements, marge, prix en FCFA et prix plancher. Montrez ce qu'une remise de 10 % retirerait à votre marge. 3. **Rédigez la proposition d'une page** dans le modèle Word, telle que le client la recevra : en-tête et objet, rappel du besoin, livrables comptables et rubrique « non inclus », un total unique en FCFA (deux formules au plus), délai conditionné, conditions de paiement (acompte, moyens acceptés dont Orange Money, MTN MoMo et Wave, frais de transfert), validité et accord. 4. **Écrivez votre phrase de prix** en trois lignes (besoin, ce que vous livrez, montant en entier) et les deux contreparties que vous demanderiez en échange d'un geste. 5. **Écrivez vos réponses aux dix objections** du cours, en quatre temps chacune (accueillir, questionner, répondre court, vérifier), dont « c'est cher », « je vais réfléchir » et « rappelez-moi le mois prochain ». Vous pouvez en remplacer trois au plus par des objections que vous entendez réellement, en le signalant. 6. **Écrivez le plan de suivi** : la date de relance convenue avec le client, ce que vous apporterez de nouveau ce jour-là, et la date à laquelle vous classez le dossier si le silence persiste. ## Format de remise - La **proposition** en PDF d'une page, telle que le client la recevrait. - Le **classeur de chiffrage et d'objections** rempli (Excel, ou lien Google Sheets en lecture). - Une à deux pages pour le cas, la phrase de prix et le plan de suivi. - Nommez vos fichiers : `Proposition_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Cas et chiffrage | Besoin dans les mots du client, coûts décomposés, prix et plancher expliqués | 4 | | Proposition d'une page | Six blocs, exclusions, total unique, délai conditionné, conditions de paiement complètes | 6 | | Phrase de prix et contreparties | Montant en entier, aucune excuse, remise toujours échangée | 2 | | Dix objections | Dix réponses en quatre temps, non agressives, prix et report inclus | 6 | | Suivi | Relance datée avec un élément neuf, règle de classement | 2 | | **Total** | | **20** |

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Livrable — Routine de prospection chiffrée et suivi après-vente

## Contexte Les quatre premiers modules vous ont donné une liste, des accroches à l'essai, un guide d'entretien, une proposition et vos réponses aux objections. Ce dernier livrable organise le tout dans la durée : une routine hebdomadaire calculée à partir de vos propres résultats, et un suivi après-vente qui fait de chaque client servi une source de recommandations. Les chiffres demandés sont les vôtres, comptés et non estimés. S'ils sont encore petits, dites-le : une routine honnête construite sur peu d'envois vaut mieux qu'un tableau spectaculaire inventé. ## Ce qui est demandé 1. **Faites le bilan de votre test d'accroches**, après deux semaines au moins : pour chaque code, les envois, les réponses et les rendez-vous, ce que vous gardez, ce que vous réécrivez, et pourquoi. 2. **Calculez votre semaine type à rebours** dans le modèle Excel : le nombre de rendez-vous visés, vos taux de rendez-vous et de réponse (mesurés, ou signalés comme hypothèses), puis le nombre de nouveaux contacts et de rappels à prévoir chaque semaine. 3. **Inscrivez la routine dans votre agenda** : vos créneaux fixes, avec une capture de votre agenda sur deux semaines. 4. **Tenez la routine deux semaines** et remplissez le suivi hebdomadaire : prévu et réalisé pour les contacts, les rappels et les rendez-vous, puis la correction que vous décidez. 5. **Installez votre suivi après-vente** : le registre des clients servis avec leur date de livraison et leurs dates de suivi, votre question de recommandation à champ étroit, le message prêt à transférer et votre demande d'avis avec l'autorisation à faire préciser. Au moins une demande faite par client servi pendant la période ; si vous n'avez servi aucun client, appliquez le registre à vos trois derniers clients. 6. **Triez au moins vingt anciens prospects** en quatre familles et rédigez trois messages de réactivation, chacun avec une raison légitime de reprendre contact. ## Format de remise - Le **classeur de routine et de suivi** rempli (Excel, ou lien Google Sheets en lecture), avec votre bibliothèque d'accroches mise à jour. - Deux à trois pages pour le bilan des accroches, la routine et les messages. - La capture de votre agenda, et celles de deux demandes de recommandation, identités masquées. - Nommez vos fichiers : `Routine_Prenom-Nom_AAAA-MM-JJ` ## Critères de réussite | Critère | Ce qui est attendu | Points | |---|---|---| | Bilan des accroches | Chiffres comptés par code, décisions argumentées, prudence sur les petits nombres | 4 | | Routine chiffrée | Calcul à rebours cohérent, contacts, rappels et rendez-vous fixés, créneaux à l'agenda | 5 | | Deux semaines tenues | Prévu et réalisé renseignés, écart analysé, correction décidée | 3 | | Suivi après-vente | Registre daté, une demande par client servi, message prêt à transférer, autorisation d'avis | 5 | | Réactivation | Vingt prospects triés, trois messages avec une raison légitime | 3 | | **Total** | | **20** |

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